2020年3月，捷報頻傳，振奮人心！

姜新波以700萬年框大單，

再次刷新了本月的大單紀錄！

2020年3月1日，是姜新波入職商至信集團的九周年紀念日，

700萬年框大單的簽署，為這個極具意義的月份添加了絢爛的一筆。

本期《江湖人物志》，

讓我們一起來傾聽姜新波的干貨分享，

以敏銳的嗅覺聚焦目標客戶。

1.   關于客戶開發     

在集團的九年里，自己做過團隊管理、籌備過城市組建，也做過百度金融、百度外賣新業務板塊，去年以首席大客戶經理的身份回到大客戶事業部。

總結中小客戶與大客戶開發，有很多相同點。網絡的資源是共用的，信息是公開的，關鍵在于是否用心。不論是職場小白，還是在行業積累了八、九年經驗的資深銷售，都需要不斷開拓，積累客戶。可以通過網絡、電視、樓宇廣告等信息，尋找已經在做廣告推廣的客戶，也可以通過工商新注冊信息等，查詢潛在客戶；再通過網絡搜索企業聯系方式，找尋關鍵決策人信息，建立聯系。

作為銷售，也要隨時保持對行業信息的敏銳度，洞察時局變化，以獨特的眼光，抓住不同行業發展的機遇期，找尋到最有利于行業轉化的階段，提高成交的機率。例如疫情期間，做消毒用品、醫療用品的企業，此時選擇做百度推廣成交概率高，企業廣告投放展現的轉化率好，此時就應該多通過樓宇廣告等渠道，鎖定目標客戶，進行精準營銷。

2.  關于客戶的跟進    

此次的客戶自己跟進了一年的時間，結合客戶跟進的技巧與方法，總結以下幾點：

第一、 找對關鍵人。

鎖定目標企業后，尋找到企業關鍵決策人非常重要。我將客戶分為兩類，一類是潛在客戶，客戶本身不了解網絡推廣，也無自發的明顯需求；而第二類，是準目標客戶，老板有網絡思維與推廣意識，對廣告熟悉。對于第一類客戶，需要找到企業負責人、老板，做長期跟進，潛移默化的改變與建立網絡營銷的意識，而針對第二類客戶，找到關鍵決策人，不斷推進，就能促成合作。

這一單我一直在跟進的是企業的網絡運營負責人，對于網絡推廣非常了解，同時他也是企業的股東，在最后關單的環節，通過關鍵人，邀約到了企業老板來公司面談，最終成功簽訂合同。

第二、 借力。

前期跟進了這家企業將近一年的時間，也了解企業以往都是通過廣州地區買量來做推廣的，企業注重效果轉化，對以往的合作商也是基于服務不太滿意，有重新選擇的考慮。同時，年初企業即將定新一年的廣告預算，因此近一個月的時間，加強了對企業的跟進。為了促成成交，進行有效借力，邀請邱總與對方老板面談，同時也向對方說明我們企業副總裁非常重視，會參與會面，了解訴求。最終成功邀約到企業負責人，從濟南開車來到青島，面談拍板。

在日常工作中，我也會通過電話、陌拜等方式，與企業客戶建立聯系。但如果有朋友或者渠道與客戶有聯系，通過引見，成功的概率就會大大提升。因此我們也要利用好周邊資源，獲取轉介紹的機會。

第三、 不要設限、持續跟進、關注需求。

這一單的客戶是在濟南，以往選的廣告運營商在廣州，在青島也未開展業務，甚至營業執照都是協助客戶新注冊的。認準行業的開發潛力，配合客戶自身業務發展的周期，最終達成雙贏的目的。開發業務要靠敏銳的嗅覺和堅持不懈的努力，不要給自己設限。

客戶前后跟了一年，最終邀約客戶到訪公司，也約了有10幾次。從最初提出，到最終見面，歷經一個半月的時間。跟進客戶的過程，首先要保持專業的態度，把握好良好的度，不要讓客戶反感。其次就要關注客戶的長期發展，隨時關注客戶的廣告投放，站在客戶角度，關注客戶的需求，就可優化的點，不斷提出專業、合理意見，贏得客戶信任。

3 .目的達成的方法    

首先要明確目標，再進行合理分析。目前作為我來講，在大客戶事業部，要想簽大客戶，就必須關注于品專客戶和消費高的大客戶。目標就應鎖定在有品牌塑造與宣傳的企業，以及對效果類轉化要求高的行業客戶。進而一方面分析手中的資源，另一方面，針對目標行業不斷開拓積累。

只要目標明確，不斷積累，保持敏銳的眼光與嗅覺，用心就一定能成功！